“80% orang beli karena EMOSI, 20% orang beli karena LOGIKA”
Fakta tersebut di atas akan menjadi dasar dan landasan setiap Teknik Closing dalam bab ini. Mereka Closing karena Emosi, bukan karena Logika. Catat!
Apa saja teknik closingnya?
1. YA.. YA.. YA..
Teknik ini menjadi teknik favorit dan pamungkas Saya saat melakukan closing. Intinya, buatlah calon pembeli Anda berkata “YA” sebanyak-banyaknya. Atau, arahkan jawaban calon pembeli dengan pertanyaan-pertanyaan menyudutkan yang sebenarnya jawabannya adalah “YA”.
Contoh:
“Apa kabar mba,, mba sehat kan ya?” | “Iya….”
“Waah sudah lama ya kita tidak komunikasi?” | “Iya…”
“Dengar-dengar mba lagi nyari travel umroh ya?” | “Iya…”
“Katanya untuk pemberangkatan Agustus nanti ya?” | “Iya…”
“Kebetulan saya juga ada bisnis travel umroh. Mba mau pakai jasa saya?” | “Iya…”
Silakan Anda buat script yang paling sesuai dengan produk Anda. Sebuah penelitian menunjukkan bahwa diperlukan 3-8 jawaban “YA” agar pola ini benar-benar terbentuk. Yang harus Anda ingat, jangan terlalu banyak juga. Kenapa? Orang jadi BT! Kalau sudah BT, orang boro-boro mau beli, malah ill feel. Hatihati…
Contoh teknik ini dengan tipe lain:
“Mau yang warna biru atau merah mba?” | “Yang merah aja deh mba…”
“Kang barangnya mau dikirim hari ini atau besok?” |”Besok aja deh ga apa2…”
“Teh mau transfer via BCA atau Mandiri?” | “Mandiri aja…”
“Mas beli bukunya mau 5 atau 10?” | “Wah mas banyak amat.. 1 aja deh cukup”. (ya minimal Anda kan closing satu. hehe)
“Mba ukuran bajunya L atau XL? “ | “L mba.. XL gede amat (ya minimal kan dia milih L) dan lain-lain
Jika Anda melihat penjelasan dan contoh-contoh diatas, tak ada satupun kesempatan untuk calon pembeli menjawab “NGGAK”. So, jangan biarkan calon pembeli Anda berkata: “NGGAK!”, “TIDAK!”, dan hal-hal yang serupa. Contoh pertanyaan SALAH: “Mba jadi beli apa nggak?” | “NGGAK!!!” Yaeyaalaaah… Nanyanya SALAH! *plak!
2. YANG NANYA, YANG MENANG
Teknik ini cukup menantang terutama bagi Anda yang pemula. Walaupun demikian, teknik closing ini sangat efektif dan termasuk teknik yang paling sering Saya gunakan.
Intinya, jangan pernah menghentikan percakapan berakhir di Anda. Tanya, tanya, dan tanya balik. Yang bertanya dengan pertanyaan berkualitas, dialah yang akan mememenangkan percakapan, alias CLOSING!
“Penjual yang hebat bukan yang jago Ngomong, tapi yang jago NANYA”
Perlu Anda ingat, salah satu kebiasan seorang pembeli adalah BANYAK ALASAN. Teknik ini cukup efektif untuk menghadapi mereka-mereka yang banyak alasan.
Contoh:
• Harganya MAHAL!
“Wah Harganya MAHAL!” | “Iya bu, dari sananya emang mahal”. (GAGAL CLOSING!). *pasrah*
Jika Anda menggunakan teknik ini, maka Anda akan meresponnya dengan bertanya balik. Misalnya… “Wah Harganya MAHAL!”
RESPONNYA:
“Oh iya bu memang Mahal… Tapi sebelumnya mohonmaaf, ibu membandingkannya dengan apa ya?”
“Memang mahal bu… Tapi sebentar, bukankah ibu menginginkan produk yang sangat berkualitas?”
“Oh gitu… Menurut ibu nih, berapa harga yang pantas untuk produk ini?” “Kalau saya bisa kasih harga lebh murah, berapa banyak unit yang akan ibu beli?”
• Nggak Butuh!
“Saya Nggak Butuh produknya!” | “Oh gitu. Yaudah deh pak…” (GAGAL CLOSING!). *nangis* T_T
Jika Anda menggunakan teknik ini, maka Anda akan meresponnya dengan bertanya balik. Misalnya… “Saya nggak butuh!”
RESPONNYA:
“Oh begitu… Sekarang mungkin bapak tidak butuh. Tapi apakah bapak nanti tidak membutuhkannya?”
“Sebentar pak, apakah bapak sudah tahu khasiat dari produk ini?” “Oh gitu.. Kira-kira nih menurut bapak, siapa teman / saudara bapak yang membutuhkan produk ini?”
• Saya Sibuk!
“Maaf, Saya Sibuk!” | “Ooohh.. Maaf pak” (GAGAL CLOSING!). *putus asa*
Jika Anda menggunakan teknik ini, maka Anda akan meresponnya dengan bertanya balik. Misalnya…
“Maaf. Saya sibuk!”
RESPONNYA:
“Kapan saya bisa menghubungi bapak kembali?” “Oh ya tidak apa-apa. Bagaimana kalau saya hubungi
bapak kembli bsk? Mana yang lebih senggang, jam 8 pagi atau jam 4 sore?” “Oh ya tidak apa2 pak, saya mengerti. Saya cuma mau tanya satu hal. Apakah peningkatan profit perusahaan penting bagi bapak? (misal jawabannya, iya…). Kalau begitu, bisa saya minta waktunya 10 menit besok untuk menjelaskan bagaimana kami bisa bantu bapak dalam meningkatkan profit perusahaan bapak?
• Tanya Suami/Istri dulu
“Aduh saya harus tanya istri dulu nih…” | “Oh gitu.. Yaudah deh, ditunggu ya pak. *eh pas kapan-kapan Anda hubungi lagi orangnya sulit dihubungi* heu Jika Anda menggunakan teknik ini, maka Anda akan
meresponnya dengan bertanya balik. Misalnya… “Aduh saya hatus tanya istri dulu nih…”
RESPONNYA:
“Menurut bapak, kalau dalam keluarga itu pemegang keputusan suami atau istri pak? | “Suami..” *kena deh*
“Kapan terakhir kali bapak memberikan surprise untuk istri bapak? | “Waah udah lama…”“Apa perasaan istri bapak kalau seandainya bapak memberikan surprise lagi kepadanya? | “Seneng banget dong pastinya…” “Jadi pak, bapak milih yang ini atau yang ini?” | “Yaudah deh, yang ini aja…” *Yeeee… CLOSING!*
Coba Anda perhatikan contoh-contoh diatas, setiap kali calon pembeli mengungkapkan keberatannya, ketika Anda jawab, selalu Anda akhiri dengan pertanyaan. Disinilah maksudnya… Jangan pernah menghentikan percakapan berakhir di Anda. Langsung tanya balik… Yang Nanya, Yang Menang!
3. NOW OR NEVER!
Keyword:
Mereka harus memutuskan untuk beli saat itu juga, kalau tidak mereka akan MENYESAL.
Teknik “NOW OR NEVER” ini akan memaksa calon pembeli untuk tidak menunda. Ingat, kebiasaan lain seorang pembeli adalah MENUNDA.
Selain untuk menghindari penundaan, teknik ini cocok untukAnda yang sedang mengadakan promo-promo kreatif. Atau memang momen khusus yang memiliki keterbatasan jumlah produk, jumlah waktu, atau jumlah pembelinya.
Misalnya:
“Diskon ini hanya berlaku untuk hari ini…”
“Sekaranglah saat yang paling tepat untuk bertransaksi. Besok mungkin harganya akan naik”
“Stok kami untuk barang ini sangat terbtas. Jika tidak diambil sekarang, Anda akan kehabisan”
“Sudah ada calon pembeli yang menawarnya. Saya khawatir barangnya habis. Lebih baik ambil sekarang”
“Ini adalah hari terakhir promo…”
“Sekali seumur hidup. Tidak akan diadakan lagi…”
“Jika Anda mendaftar hari ini, aku akan berikan tambahan diskon 2%. Tetapi khusus hari ini saja”
“Silakan ambil atau tinggalkan. Ini adalah satu-satunya kesempatan”
“Hari ini harga hanya Rp 150.000. Besok harga naik 10x lipat”
“Voucher DISKON ini hanya berlaku sampai malam ini. Besok vouchernya hangus!”
4. HARGA CORET
Keyword:
Tunjukan harga asli dan harga penawaran terbaru. biarkan dia menghitung sendiri. Ingat, orang cenderung ingin MENGHEMAT. Kalau kita menggunakan teknik ini, orang cenderung akan menghitung sendiri berapa uang yang akan mereka hemat ketika dia memutuskan untuk membelinya sekarang.
Contoh:
Hampir semua orang menjawab yang kanan… Itulah yang dimaksud dengan teknik harga coret.
5. EKSKLUSIF
Keyword:
Tidak Semua Orang Bisa Mendapatkan Produk ini, TERBATAS!
Contoh:
“Maaf, tidak semua orang bisa ikut Training ini. Khusus member saja…”
“Produk ini jumlahnya terbatas. Hanya ada 3…”
“Produknya ini sangat eksklusif…”
dan lain-lain
Yang perlu Anda catat, Anda tidak boleh berbohong. Kalau memang tidak terbatas, ya jangan katakan terbatas. Gunakan sesuai porsinya. Yang termasuk dalam kategori terbatas itu TIDAK sampai puluhan jumlahnya. Kalau sudah sampai puluhan, ratusan, bahkan ribuan, itu sudah tidak terbatas lagi. Hati-hati, jangan sampai blunder…
6. EMPATI
Keyword:
Tunjukan Anda bisa merasakan apa yang mereka rasakan
Contoh:
“Sebelumnya Saya juga memiliki masalah yang sama, tetapi setelah memakai produk ini, semua masalah yang mengganggu hilang dalam sekejap!”
“Produk ini cocok untuk Saya. Mungkin Anda bisa mencobanya…”
“Dulu Saya pun berpikir sama seperti Anda. Semua MLM itu sama. Dan Saya benar-benar bisa merasakan apa yang Anda rasakan sekarang. Tapi setelah Saya menemukan MLM ini, perasaan tersebut berubah. Jika tidak percaya, Anda bisa luangkan waktu 15 menit untuk Saya jelaskan lebih dalam?”
7. CERITA ORANG
Berikan TESTIMONI atau PENGALAMAN ORANG LAIN. Orang cenderung LEBIH YAKIN jika Anda menceritakan pengalaman orang lain kepadanya. Terlebih, jika pengalaman tersebut ada kemiripan dengan si calon pembeli Itulah 7 Teknik Closing yang bisa Anda gunakan untuk melakukan closing penjualan. Teknik closing yang Saya jelaskan diatas adalah teknik closing pilihan Saya yang terbukti ampuh menghasilkan banyak pelanggan terutama menggunakan BlackBerry.
0 comments:
Post a Comment