Pernah dengar prinsip:
“Konsumen hanya SUKA MEMBELI, tapi TIDAK SUKA DITAWARI” Coba saja ada salesman door to door ke rumah Anda, apa Anda akan menyambutnya dengan sukacita ?.
Alih alih bermuka manis, tutup dan kunci pintu dan membuat suara hening, yang dilakukan agar salesman itu pergi.
Atau bagi Anda yang jualan di bidang B2B, targetnya tentu perusahaan perusahaan. Kalau yang coba coba melakukan canvasing dengan door to door ke perusahaan, jarang yang bisa sampai resepsionis, di gerbang masuk saja sudah ditahan satpam karena belum punya janji dengan orang perusahaan.
Semakin derasnya arus informasi, semakin juga membuat konsumen semakin cerdas sebelum membeli dengan mudahnya mereka mengumpulkan informasi yang relevan mengenai barang atau jasa yang akan mereka beli.
Mungkin masih banyak lagi sebab lainnya yang menyebabkan jualan dirasa semakin tidak mudah.
Maka dengan segala daya upaya, perkenanlah saya selaku newbie ini memberikan sedikit sharing mengenai bagian kecil dari teknik jualan tanpa harus prospek Anda merasa takut ditawari dan secara bertahap siap membeli. Ok sobat
MEREKA BELUM SIAP MEMBELI
Ada yang sudah pernah denger nama “Chet Holmes”..? Pasti udah dong, nah barusan ane sebutin… hehehe.. canda bos.. serius amat…
Pertama kali tau Chet Holmes adalah ketika liat video Business Mastery nya Tony Robbins. Doski jadi salah satu pembicara utama.
Selidik selidik, doski yang beberapa tahun ke belakang udah meninggal ini, adalah salah satu ahlinya dalam bidang penjualan dan pertumbuhan bisnis serta telah membantu banyak perusahaan besar seperti Pacific Bell, NBC, Citibank, Warner Bros, dll.
Nah ceritanya dalam salah satu bukunya, doski ini menyampaikan hasil 20 tahun penelitian terhadap konsumen. Hasilnya adalah.. eng… ing…. eng….
Cuma 3% yang bener bener siap langsung beli
Cuma 6,7 % yang berpotensi beli dengan berbagai alasan misalnya kebetulan ingin mengganti produk/ jasa sejenis dengan yang baru, baru samapi tertarik saja dengan penwaran dabn belum akan beli,dsb.
Sisanya 3 jenis prospek yang totalnya 90 % (masing masing 30% dari total prospek) bisa dikatakan belum siap , belum tertarik, dan belum ter edukasi buat beli produk/ jasa kita.
Nah, terus bagaimana meningkatkan jangkauan penjualan kita agar bisa menggapai yang 97 % itu…?
STUDI KASUS
1. Sebuah perusahaan penyedia Alat Tulis Kantor mulai melirik prospek yang 97%. Dengan cara jualan sekarang, merka baru sadar hanya menyentuh kalangan yang 3 % saja. Mualilah perusahaan ini membuat strategi dengan membuat konten menarik berupa informasi yang mereka rasa cukup
bermanfaat yaitu membuat artikel yang berjudul : “5 Pemborosan Administrasi & Operasional yang Mungkin Masih Anda lakukan”. Hasilnya…. seiring waktu penjualan mereka meningkat.
2. Sebuah toko sepatu menerapkan strategi menyentuh prospek yang 97% tersebut. Mereka mulai melakukan sedikit penelitian tentang hubungan antara sepatu dan kesehatan kaki. Dan.. taraaaa… akhirnya mereka berhasil membuat konten berupa hubungan kualitas kesehatan kaki. “Ilmu Temuan
Baru” tersebut segera dipajang di toko sepatu mereka dan di training kan pada para pegawai toko mereka. Setelah menerapkan strategi itu hasilnya adalah….
Sepatu yang terjual meningkat
Loyalitas pelanggan terhadap merk meningkat
Nama baik toko & pelayanannya menjadi bagus
Hubungan dengan pelanggan semakin baik
3. Dalam sebuah buku tentang periklanan, diceritakan bahwa dahulu sebuah perusahaan ban terkenal meminta bantuan David Ogilvy, bapak periklanan dunia, untuk mempublikasikan produknya. David Ogilvy saat itu menyarankan agar perusahaan ban tersebut membuat sebuat konten yang bermanfaat. Hasilnya .. lahirlah konten yang relevan dengan produk yaitu “Tips agar Selamat Selama Berkendaraan”
4 Poin Dasar Strategi Konten
Dalam studi kasus diatas kita sudah mendengar 3 kata yang sering disebutka yaitu Strategi, Konten, Relevansi, Manfaat. Mari kita bahas sama sama..
Startegi
Chet Holmes menjelaskan bedanya strategi dan taktik. Kita merayu prospek langsung agar membeli… itu taktik, sifatnya jangak pendek. Kita membuat konten yang bermanfaat untuk 97 % prospek dan seiring dengan waktu mereka teredukasi hingga akhirnya membeli.. itulah strategi, sifatnya lebih luas dan jangka panjang.
Konten
Seni menjual tanpa jualan yang akan kita bicarakan adalah konten marketing. Kita tidak menjual langsung, tapi meng edukasi pprospek hingga mereka siap membeli. Konten bisa berupa artikel, video, training, hasil cetak seperti brosur/ flyer, dll.
Relevansi
Konten yang diberikan hendaknya berhubungan dengan produk yang hendak
diperkenalkan. Aneh duonk kalo kita ngasih konten “Cara Tampil Sexy di Pesta”
kepada prospek produk Jilbab Muslimah…:P
Manfaat
Pastikan konten benar benar bermanfaat. Bukan tips tips murahan yang terlalu mainstream, tidak unik, banyak berserakan di pasaran, atau bahkan sama sekali tidak bermanfaat untuk prospek.
Manfaat konten marketing ini dapat Anda lihat di studi kasus toko sepatu yang diatas ya.
7 Ceklis Agar Konten Marketing Anda Sukses
Berikut ini adalah 7 Ceklis sebelum kita membuat konten marketing yang sukses.
Arti dari sukses disini adalah diharapkan bisa menarik hingga prospek terkonversi menjadi pembeli. Ok langsung sajah.. ini ceklisnya:
1.Tentukan niche/ ceruk pasar Anda
Target pasar kita hendaknya sudah ditentukan agar kita dapat lebih memahami ceruk pasar kita dengan lebih spesifik, mulai dari jenis kelamin, kebiasaan, hoby, dsb. Sehingga sasaran tembak kita lebih jelas dan kita bisa siapkan amunisi yang tepat , efektif langsung ditembakkan ke sasaran.
2.Ketahui formula pertanyaan 5W+1H sebelum Anda menentukan konten yang tepat & bermanfaat.Know the 5 Ws for your target market
Who… Siapa yang akan menjadi audiens konten marketing Anda ?
What… Apa yang Anda ingin audiens lakukan setelah mereka mendapatkan konten tersebut ?
When… Kapan Anda ingin audiens mendapatkan konten tersebut ?
Where… Dimana sebaiknya audiens Anda mendapatkan konten tersebut ?
Why… Kenapa sebaiknya audiens mempehatikan konten tersebut ?
How… Bagaimana cara Anda agar audiens tetap kembali untuk mendapatkan konten tersebut ?
3.Tentukan tujuan Anda dalam mempublikasikan konten ini. Apakah hanya untuk branding, mengumpulkan prospek, meningkatkan penjualan, atau mengumpukan email list mereka ?
4.Percantik visual Anda. Konten pada dasarnya hanya tulisan, namun visualnya juga entah berupa desain, infographic, atau video merupakan hal yang tidak kalah penting untuk menguatkan dan mempercantik konten yang Anda publikasikan.
5.Pastikan konten Anda bermanfaat dan layak untuk di share oleh audiens.
6.Miliki ciri khas dari konten yang Anda publikasikan. Kalau konten anda mempunyai format atau pola yang khas baik dari sisi gaya penulisan ataupun desainnya, maka audiens akan mudah mengenali dan mengingat Anda sebagai pembuat kontennya
7.Tentukan channel yang tepat untuk mempublikasikan konten Anda. Social media yang tepat, portal berita yang tepat, milis yang tepat, offline di lokasi prospek Anda berkumpul, dll.
0 comments:
Post a Comment