‚JAWABAN CALON PEMBELI ANDA BISA ANDA KUNCI‛
Teknik MENGUNCI
150
Contoh:
• “Bapak pasti ingin omzet bisnisnya naik drastis bulan depan, iya kan pak?
• “Semakin tinggi harganya, semakin bagus kualitasnya. Bukankah begitu bu?
• “Tentu mba ingin produk yang bisa membuat mba lebih cantik dan terlihat lebih muda, betul?”
• “Bapak lapar kan?”
Seperti halnya teknik Machine Gun, teknik ini hanya boleh digunakan saat Anda ingin melakukan closing, bukan saat Anda menggali kebutuhan calon pembeli apalagi belum adanya kedekatan.
24. SECARIK KERTAS
‚BIARKAN KERTAS YANG BERBICARA‛
Teknik SECARIK KERTAS sangat powerful khususnya ketika Anda menjual sesuatu yang nilainya besar. Syarat dalam menggunakan teknik ini adalah harus bertemu langsung.
Tugas Anda adalah menyiapkan kertas kosong ukuran A4 dengan garis vertikal ke bawah di bagian tengah.
Di bagian kiri, tuliskan judul “Keuntungan yang akan Anda dapatkan”. Tulislah oleh Anda sebagai penjual. Gunakan nomor. Tuliskan sebanyak-banyaknya. Usahakan Anda menuliskan keuntungannya lebih dari 5.
Di bagian kanan, berikan kertas tersebut ke calon pembeli Anda. Biarkan calon pembeli Anda menuliskan kerugiannya jika dia tidak membeli produk tersebut. Percaya atau tidak, mereka tidak mampu menuliskannya lebih dari 5. Kalau tidak percaya, coba saja.
Terakhir, saat calon pembeli Anda tidak mampu menuliskannya lagi, katakanlah kepada calon pembeli Anda, “Pak, sepertinya bapak sudah mengambil keputusan. Sudah terlihat begitu banyak keuntungan yang bapak dapatkan jika memiliki produk ini”
25. PROMO KREATIF
‚HANYA ORANG GILA YANG MENOLAK PENAWARAN INI‛
Salah satu daya tarik untuk membuat calon pembeli membeli produk kita adalah memberikan promo. Tapi, promo yang biasa-biasa saja tidak akan cukup membuat mereka action untuk membeli.
Contoh:
"Diskon 10%" - ini tidak cukup besar menumbuhkan ketertarikan
"Telepon sekarang untuk mendapatkan katalog" - emangnya kenapa?
"Beli 9 dapatkan yang ke-10 seharga Rp xxx" - tidak ada yang merespon penawaran ini
Karenanya, kita harus pintar-pintar membuat promo. Tak hanya cukup membuat mereka beli, tapi juga bisa jadi efek viral ke banyak orang (karena banyak orang yg bicarakan). Kita harus membuatnya promo kreatif. Inilah maksud dari teknik PROMO KREATIF.
Misalnya...
"Khusus Ibu hamil, BOLEH makan sepuasnya"
"Ultah hari ini, makan GRATIS!"
"Bawa Pacar / Pasangan, DISKON 30%!"
"Khusus Jomblo, BONUS Hadiah Buku Pernikahan"
"Makan sepuasnya, Bayar seikhlasnya"
"GRATIS ongkos kirim ke seluruh Indonesia"
"Tanpa pusing, tanpa cape. Tinggal duduk diam di rumah, barang kami antar!"
"Upload foto + testimoni di twitter, dapat DISKON 10% + Bonus Ice Cream"
"DISKON berdasarkan Usia. Usia 99 tahun, Diskon 99%"
"Pada hari ini, Seluruh Omset akan disedekahkan"
"Gabung jadi Distributor hari ini, tahun depan MUNGKIN pergi Umroh GRATIS!"
Bagaimana, sudah dapat Inspirasi untuk promo kreatif yang paling sesuai untuk bisnis Anda?
26. JOKE
‚MEMBANGUN KEDEKATAN DENGAN CANDAAN‛
Salah satu cara lain melakukan PDKT adalah dengan melakukan teknik JOKE, atau candaan. Dengan begitu, orang akan merasa dekat dan nyaman dengan Anda. Apalagi jika Anda sudah bisa membuat calon pembeli Anda tersenyum-senyum dan tertawa bareng dengan Anda. Ini adalah momen bagus yang berujung pada sebuah closing.
156
Ketika Anda berhasil membuat orang lain tertawa, maka mereka akan lebih menyukai Anda. Orang lebih suka membeli dari orang-orang yang disukainya. Oleh karena itu, ceritakanlah cerita-cerita lucu atau lelucon sederhana yang sekiranya dapat membuat calon pembeli Anda tersenyum dan tertawa lepas. Kalau seandainya mereka tidak tertawa, coba saja Anda tertawa sendiri dengan lelucon tersebut, lama-lama calon pembeli Anda juga akan ikut tertawa. Ingat, emosi menular lho... hehe
Kalau Anda jualannya melalui media, gunakan tanda dan emosi khusus seperti senyum, tertawa, dan kalimat-kalimat yang bisa membuat pembaca tertawa dan tersenyum.
27. AJAKAN
‚AJAKLAH MEREKA UNTUK MEMBELI PRODUK ANDA SEGERA‛
Teknik AJAKAN digunakan untuk mengajak calon pembeli untuk membeli produk Anda segera. Biasanya dipakai setelah terjadi percakapan panjang antara penjual dan calon pembeli. Di akhir
158
percakapan, jika sudah ada ketertarikan dari calon pembeli, katakanlah:
“Kalau begitu, kenapa tidak mencobanya?”
“Ya betul. Kenapa Anda tidak mencoba layanan kami?”
“Mengapa Anda tidak mengambilnya?”
“Mengapa Anda tidak membelinya?”
“Kapan Anda ingin kami mengirimnya?”
“Kapan anda membutuhkannya?
“Warna apa yang paling Anda suka?
“Ukuran berapa yang anda inginkan?”
“Kapan Anda ingin memulainya?”
Perhatikan contoh-contoh di atas tujuannya adalah mengajak calon pembeli untuk membeli, tapi kita harus menggunakan ajakan tersebut dalam bentuk kalimat tanya, seperti teknik-teknik lainnya. Jangan sampai Anda mengajak calon pembeli Anda berkata, “Ayo beli dong bu beli... Please bu.... Please...”. Itu bukan ngajak, tapi ngemis!
28. RAHASIA
‚PELANGGAN SENANG DIISTIMEWAKAN‛
“Sssstt.....!! Ini rahasia kita berdua ya...”
Begitulah kira-kira teknik RAHASIA ini bekerja.
160
Secara tidak sadar, pelanggan senang diistimewakan. Ini bisa Anda gunakan ketika Anda memiliki penawaran spesial untuk calon pembeli Anda.
Misalnya...
“Sebenarnya ini melanggar aturan
“Sebenernya sih nggak boleh, tapi buat kamu akan saya usahakan...”
“Ini antara kita saja ya... Tolong jangan bilang siapa2 lagi”
Saya sering jadi korban untuk beberapa produk yang Saya beli. Ternyata eh ternyata, bukan Saya doang yang dispesialkan dan dapat penawaran seperti itu, tapi teman Saya juga *JitakSalesnya
29. FOLLOW UP
‚JANGAN PAKSA CALON PEMBELI ANDA UNTUK CLOSING SAAT ITU JUGA. TUNDALAH SEJENAK. BIARKAN DIA BERPPIKIR. FOLLOW UP!‛
Ada beberapa pembeli yang memang closingnya membutuhkan waktu yang lama. Jika Anda lihat kembali di bab 2, Anda akan tahu bahwa calon pembeli tipe S dan C membutuhkan follow up saat kita jualan kepadanya.
Saat melakukan teknik FOLLOW UP, tidak apa-apa jika Anda menelepon calon pembeli Anda dan bertanya seperti ini:
Apakah Anda telah menerima penawaran kami?
Bagaimana pendapat bapak tentang penawaran yang kemarin?
Apa yang paling menarik bagi ibu dari penawaran kami?
Apakah segala sesuatu yang Anda inginkan sudah sesuai?
Apakah ada rincian yang kurang jelas pak?
Adakah hal-hal yang akan dipertimbangkan dalam penawaran kami?
Apa yang kami perlukan untuk memperoleh pesanan ini?
Bagaimana harga kami dibanding pesaing?
Tapi alangkah baiknya, selain dengan pertanyaan-pertanyaan diatas, follow up lah mereka dengan basa basi yang ringan, seperti halnya ketika Anda melakukan PDKT ke calon pembeli Anda.
Misalnya...
Bagaimana kabarnya pak, sehat?
Oh ya bu, mau tanya, kemarin ibu iku arisannya yang dimana ya? Istri saya juga tertarik sepertinya....
Gini pak, bapak kan kemarin cerita suka main Golf, itu dimana ya?
Pak Budi, rumah bapak yang di Bandung itu di jalan apa pak? Nanti kalau Saya main-main ke Bandung boleh nih pak...
Teknik FOLLOW UP seperti itu lebih nyaman dibandingkan teknik follow up yang pertama. Kalau sebelumnya Anda memang pernah menawarkan produk Anda ke mereka, tenang saja, kalau mereka suka dengan Anda, mereka pasti membelinya, dengan catatan uangnya ada. Hehe...
30. TESTIMONI
‚ORANG AKAN LEBIH PERCAYA JIKA ORANG LAIN YANG MEMPROMOSIKAN PRODUK ANDA, BUKAN ANDA‛
Testimoni adalah kata-kata dari customer Anda tentang bagaimana bagusnya produk atau jasa Anda. Keuntungan yang akan Anda dapatkan jika Anda menggunakan teknik TESTIMONI ini adalah calon pembeli Anda akan merasa lebih yakin dengan produk Anda.
Testimoni akan mengalahkan keraguan yang ada dalam benak calon pembeli Anda. Mungkin calon pembeli Anda berpikir, “Wah kayanya nggak mungkin berhasil buat saya”. Jika pada titik tersebut dia membaca testimoni dari seseorang yang persis mengalami hal serupa, maka kekhawatirannya mendadak berubah menjadi sebuah keyakinan. Karena testimoni merupakan pendapat orang lain tentang Anda, Anda tidak mengatakannya sendiri sehingga sifatnya lebih kredibel dan dapat dipercaya.
“Coach, Saya kan belum punya testimoni?”
Ya minta dong!! Mintalah kepada pelanggan Anda untuk memberikan testimoni. Tak hanya kepada pelanggan Anda, carilah testimoni dari para tokoh terkenal yang berhubungan dengan produk Anda. Karena percaya atau tidak, hal ini dapat meningkatkan % Closing Anda.
Ada 2 cara bagaimana Anda menggunakan teknik TESTIMONI:
1. Pull Qoute
Anda mencantumkan testimoni mereka dalam bentuk kutipan di sebuah brosur atau media promosi Anda. Anda bisa melihatnya seperti yang tercantum di bagian testimoni dalam buku ini. Formatnya adalah “bla bla bla” (Nama yang memberikan testimoni)
2. Cerita
Tidak banyak orang tahu bahwa semua keputusan membeli dibuat oleh otak kanan. Oleh karena itu, penyampaian testimoni dengan berupa cerita akan sangat memperbesar % Closing Anda. Misalnya, bisnis Anda adalah Bimbingan Belajar.
Tiba-tiba ada seorang ibu yang ragu dengan kualitas bimbel Anda. Anda bisa mengatasinya dengan teknik ini:
“Tahun lalu ada seorang ibu yang juga mengajukan pertanyaan yang sama. Tampaknya ia juga merasa ragu dengan kualitas bimbingan belajar ini. Setelah putranya mengikuti kelas percobaan, ia akhirnya merasa yakin dengan kualitas kami. Putranya sekarang sudah lulus dan masuk ITB. Dan saya pikir ibu itu sangat puas dengan bimbingan belajar kami, karena baru 2 hari yang lalu sang ibu memasukkan putra keduanya ke bimbingan belajar ini juga”
Dalam bercerita, sampaikanlah cerita sedih atau bahagia. Silakan pilih salah satu. Jika Anda ingin menunjukkan betapa hebatnya produk Anda, maka gunakanlah cerita bahagia. Jika Anda ingin menunjukkan berapa banyak orang yang menyesal karena tidak segera beli poduk Anda, maka gunakanlah cerita sedih.
Ingat, orang cenderung LEBIH YAKIN jika Anda menceritakan pengalaman orang lain kepadanya. Terlebih, jika pengalaman tersebut ada kemiripan dengan si calon customer.
0 comments:
Post a Comment